華鋁家居||疫情期間，招商鎖商策略幫助提示

一場新肺炎疫情的爆發(fā)注定了2020年不同尋常。因政策性延遲復(fù)工、線下門店流量銳減、各類營銷活動中止，使得我們?nèi)X家居建材行業(yè)的一季度業(yè)績受挫，至此，在如此嚴(yán)峻的態(tài)勢面前，作為我們?nèi)A鋁家居的經(jīng)銷商、渠道商以及業(yè)務(wù)人員，該如何在疫情期間維護(hù)客戶，招商破局？

小編將從盤活老客戶、蓄水新客戶、鎖定準(zhǔn)客戶三個方向，給我們?nèi)A鋁家居的經(jīng)銷商、渠道商以及業(yè)務(wù)人員簡單介紹下，希望對我們目前的工作有所幫助。

盤活老客戶

疫情期間，我們目前的首要工作就是盤活老客戶，重點在盤活，不是盤點。

疫情之下，許多經(jīng)銷商，甚至是業(yè)務(wù)人員都失去了信心，怎么給老客戶進(jìn)行信心培育是疫情結(jié)束之前的大事情。只有我們對全鋁家居行業(yè)的前景有信心，我們的工作才能更好地展開。

存量是我們現(xiàn)在疫情期間的現(xiàn)狀，如果不挖掘存量，我們的意向客戶就會越來越少，就像是處了很長時間的“對象”，受到別人家直播，微信，抖音等宣傳誘惑，跟著別的“小三”跑了，那我們就只能“失戀，打光棍”了。所以，我們要盡快想辦法把我們老意向客戶轉(zhuǎn)化掉，該簽合同簽合同，該收取訂金收取訂金。

增量是我們以后疫情結(jié)束的未來，如果不擴大增量，我們的招商速度會越來越慢，前期潛在客戶會被對手圈定，就像是“大齡單身漢”，沒人安排“相親”了，別說，安排“意向客戶對象”了，被對手圈定后，會連個“異性朋友都沒有”了，所以我們要想辦法找到更多地潛在意向客戶

需要我們盤活的老客戶可以分為四類：

一直跟進(jìn)的強意向客戶。目前正在跟進(jìn)的準(zhǔn)意向客戶，包括月內(nèi)聯(lián)系過的強意向客戶，考察對比過其他品牌，有明確加盟意向，有明確計劃建立展示店鋪展廳的客戶

未聯(lián)系的一般意向客戶。之前跟進(jìn)過，在考察項目，但沒有明確計劃建立店鋪展廳，之前沒有明確意向，一個多月以上沒有聯(lián)系的一般意向客戶。

各渠道獲取的普通客戶。往屆展會、地推、各平臺1年以前推送的客戶，之前沒有明確意向，只是通過電話、微信溝通過，長時間未聯(lián)系，需要再持續(xù)跟進(jìn)，再次確認(rèn)聯(lián)系的意向客戶。

通過微信，抖音，官網(wǎng)獲取的僵尸客戶。沒有打通過電話，微信也未加上，或者電話不接，微信不回，毫無互動地客戶。

1. 在對老意向客戶進(jìn)行盤點的時候，我們可從跟進(jìn)總時長、本品類考察時長、考察品牌數(shù)、面談情況、標(biāo)桿店考察情況和預(yù)計建店時間等方面對客戶進(jìn)行評分，從客觀維度評估客戶，確定哪些需要重點跟進(jìn)。

2.在意向客戶梳理完畢后，需要盤活客戶，我們可以按照四個步驟來進(jìn)行。

?（1）先確認(rèn)有沒有加上微信

??先呆在客戶的朋友圈，只要他能每天看到你，總有一天你能搞定他

??加上微信是鎖商的一步，只寫情書不約會是永遠(yuǎn)追不到女孩子的，最起碼先呆在客戶的朋友圈，只要他每天都能看到你，你就有機會，總有一天你能搞定他。

?（2）瀏覽客戶朋友圈看動態(tài)

??我們要充分了解客戶，盡可能多的掌握客戶信息，看看客戶最近都在干些什么，為電話溝通尋找話題。

?（3）翻看跟進(jìn)記錄找突破口

??查詢客戶跟進(jìn)表，熟悉之前溝通的內(nèi)容，判斷客戶關(guān)注的點，尋找再次溝通的突破口。

?（4）準(zhǔn)備相似案例精準(zhǔn)勾搭

??找到跟客戶同樣區(qū)域、同級別城市和同一類型的經(jīng)銷商案例，準(zhǔn)備好相關(guān)的資料，主要是海報、小視頻和截圖。在跟進(jìn)客戶的時候，先想方設(shè)法加上微信好友，呆在客戶的朋友圈，只要他能每天看到你，你就有機會，相信總有一天你能搞定他。?

蓄水新客戶

用疫情期間招商增量新客戶的確定性，對抗存量變量的不確定性，是避免疫情期間，意向客戶受對手抖音等宣傳拐帶流失的好辦法。

疫情期間，我們經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)人員呆在家里，蓄水工作還得繼續(xù)，不斷地積累手頭的意向客戶。千萬不能因為各種原因而放棄或者擱置此項工作，因為蓄水是一個長期工作，需要持續(xù)不間斷地去做，不能“三天打魚兩天曬網(wǎng)”。

我們可以把現(xiàn)有的經(jīng)銷商分為不同類型，找到了對手特點就等于找到了突破口。我們可以整理一份跟品牌高度關(guān)聯(lián)的品類和品牌清單，然后按照這份清單進(jìn)行搜索，就能找到比較匹配的客戶。

??1.通過網(wǎng)絡(luò)搜索建立客戶數(shù)據(jù)

??2.通過陌生電話拜訪找商

??3.通過圈子找商

??4.通過微信找商

       5.通過抖音找商?

鎖定精準(zhǔn)意向客戶

我們手頭有準(zhǔn)客戶的，一定要想辦法先轉(zhuǎn)化一部分，先鎖單，不管交多少錢，千萬不能讓客戶跑了。

疫情期間我們的朋友圈、抖音宣傳等至關(guān)重要，我們要讓客戶看到，我們品牌仍然有客戶在簽約，建店工作也在推進(jìn)，一些之前加盟的新商正在學(xué)習(xí)。

我們可以發(fā)一些簽約戰(zhàn)報、打款截圖、城市戰(zhàn)報，包括建店推進(jìn)的聊天記錄，還有群內(nèi)培訓(xùn)的截圖，都是很好的宣傳工具。

如果經(jīng)銷商說沒法實地考察，那么我們要結(jié)合工具想辦法讓客戶進(jìn)行云考察，可以給客戶看全景的VR展廳，可以是線上的品牌館，可以是